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华为:低价手机时代将结束 小米:你想的美 (4)

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2016-12-29 09:03:23 百事科技 0

暗访OV手机实体店 破解OPPO和VIVO销量之谜

2016年可谓手机领域竞争最为激烈的一年,但蓝绿大厂OV却异军突起,虽然没有拔得头筹,但在利润榜上三四名的成绩也算是傲世群雄,众所周知OV的优势在于其多年经营的线下渠道,为此简叔深入销售终端实体店,打算一看究竟。下面小编就以自己应聘手机实体店销售员的过程为大家破解OV销量之谜。

暗访OV手机实体店 破解OPPO和VIVO销量之谜

虽然销售员这个岗位的进入门槛很低,但为了能够顺利通过,还是杜撰了自己有做过其他电子产品销售员的经验,不敢说自己做过手机销售员,否则肯定会被识破。面试过程主要分为两个部分,其一是关于销售能力的,其二是关于企业忠诚度的。所谓的销售能力主要在于你的谈吐还有是否有相关经验,关于经验方面其实只要先从网上了解一些关于电子产品销售员的资料很容易应付过去,重要的还是在于说话,说话要有重点,不要有过多的...废话。

企业忠诚度无非是为什么离开了上一家公司,为什么选择他这家公司,很老套的东西,简叔的回答就是上家公司离家太远,选择他这家公司因为认为他是大公司啊什么的,反正夸夸这家公司就行了,所以说整个面试过程比较简单,该手机店的面试也并不专业,这个过程中我也会提出一些问题,例如提成如何计算,被告知是按毛利的10%-15%进行提成,简叔接着问到是否可以把每个手机型号的毛利数额告知时,得到了否定的回答。

总之最后简叔通过了,第二天就上班了,赶上了该手机店类似打鸡血跟洗脑似的早会,会上通告了昨天的销售成绩,前三名分别销售了7台、5台和3台,可见销售员之间的竞争是多么激烈。上面简叔提到人力指出并不会给出毛利的具体数额,但会告诉你个大概数值,让你知道哪些品牌哪些型号的手机毛利高,这里就到了关键的地方了,简叔得知高毛利的型号提成会有近百元,如果按照10%的提成计算,那么手机的毛利接近千元。

该手机店会有一个七天的试岗阶段,这七天会有店长指派师傅来带你,教你熟悉产品型号、卖点、销售技巧、销售单的填写等等,会有一个表格,其中包含了你七天的全部试岗内容,会有师傅给你评价,同时也会有另一个表格,这个表格你可以评价你的师傅。手机的型号卖点简叔再熟悉不过了,所以简叔第一天的内务基本完成,简叔观察,简叔所在的这个店铺共有六个品牌,包括华为、三星、OPPO、VIVO、金立和MOTO,其中OPPO和VIVO的柜台面积占据了大概70%,华为三星各占大概10%,金立和MOTO一共占据10%。

该手机店的销售模式是排号的方法,就是员工都按顺序来接待顾客,所以在理论上杜绝了抢客的现象,但事实是老员工仍然会夹塞抢客。简叔观察了整整一个上午,发现所有员工无一例外的向顾客推荐OV的手机,只有当顾客提出看其他品牌的时候才会去介绍其他品牌。从这里可以看出,OV的毛利确实要高于其他品牌,而这样理顺下去,接近千元毛利的手机应该就会是OV的某个型号。

在与人力的聊天中得知,销售的收入按毛利提成是一种,其中还有一种就是主推机型,每个月都会有主推机型,主推机型会有特别的奖励,简叔猜测这应该是手机厂商牺牲利润占领市场的策略,虽然毛利不高,但是一定要进入市场站住脚跟,估计应该是OV的中低端机型。

简叔的时间有限,所以在实体店上了半天班就找借口辞职了,总结起来就是,OV的利润确实惊人,简叔推测那款接近千元毛利的手机应该是OV售价3000以上的旗舰机型,这么算来的话,OV的毛利可以媲美苹果50%的毛利神话,只不过OV的利润被渠道瓜分严重,最后简叔说一句,实体店的价格会比网上便宜,例如OPPO R9S ,网上售价2799,你拿着2700的现金放在柜台,销售员肯定卖给你。

网友热议:

  • OV销量大,靠的就是打广告和高提成,是以高利润为前提,一切都要靠消费者买单。

  • 都知道ov低配高价,但是女生还是喜欢买,没办法。

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