香格里拉到丽江的路上，时不时落下星点雨滴，我们乘坐的丰田越野车拐过一个山豁口，撞进细雨夹杂的雾气里，能见度明显下降。鲁桑放慢了车速，小心地避过盘山公路旁边滚下来碎石块，车厢里人不约而同地停止了交谈。七八分钟后，车子载着人下降到山脚下的一条马路上，鲁桑指着对面高山上的一处说，“我们刚从那里下来的”。
农村包围城市 金立手机能否赶上OPPO与vivo？
离斜对面的山路直线距离不超过千米，盘山绕道而行，居然如此之久。耳膜鼓胀类似飞机降落的感觉提醒我们刚从一个高处下来。鲁桑说，在云南境内，这种七八百米落差对他已经毫无影响。正是这段路程，隔开了藏族和彝族的不同的民居，前者四四方方，多数为两层，后者小瓦黑顶，平房居多。
云南地处西南，39万平方公里山区里的住着50多个少数民族，“十里不同音，百里不同俗”。我们从昆明一路走来，到大理、香格里拉和丽江，市与市之间基本都需要四五个小时。对年轻女子称呼，这里叫金花，下一处称卓玛，再下一处又叫里扎。作为金立手机销售人员，鲁桑和同事们主要任务是奔走在不同人群之间，用人海战术消除地理空间隔阂。在竞争对手触达不到地方，金立人海战术成为相对销售优势。
鲁桑已经意识到，全国范围的线下手机市场争夺战已经波及到云南。为了卖好手机，从香格里拉到丽江四个多小时山路车程，脸色黝黑、身材单薄的鲁桑已记不清跑了多少趟，显得驾轻就熟，他常找准机会稳稳地超车，还能时不时地腾出右手在车载屏幕上点动手指找歌听。
以人均GDP来算，全国30多个行政区域里，云南只比贵州多一点，是全国第二贫穷区域。全省4600万人，65%住在农村山区，这里消费者说着不同的方言，看着不同的电视剧，有着不同的信仰、习俗。云南属于远离繁华一二线城市的非主流手机市场，市场争抢别有特色，却一样激烈。
无论是互联网思维开路、电商承接的小米模式，还是高举高打、以国际品牌拉动的苹果、三星和华为模式，还是传统广告开路、线下人海战术拦截的OPPO、金立模式，都在这里尝试落地开花。
根据赛诺数据，2016年，金立连续8个月位列中国手机线下市场份额前四，前面是华为、OPPO和vivo。截止2016年9月，主打人海战术的金立手机在云南当地销售占比上升，全年预计销售200万台。这个数字将使金立手机市场在云南市场占比达17%强，在金立全国45个总代理中，云南省代理公司率先拿到销售量第一名。对于金立而言，农村包围城市策略中，看到全面追赶对手的一线曙光。
人海阵地战
在云南，金立采取省级独家代理销售制，代理公司由金立与代理商共同出资建立。与同在广东的OPPO手机一样，这种做法被称作“产商一体化”，主要作用是通过资本纽带将生产与销售捆绑在一起，困境时厂商一起应对风险，顺境时共同开拓市场。这是2016年以来线下销售势头强劲手机公司不约而同采用的模式。
金立在云南的“厂商一体化”模式略有不同。OPPO在省级代理有些会在下面会设立二级代理商（有些是地包商），金立则以省级代理与零售终端直接对接，没有OPPO那样的中间环节。
总经理邓彬是金立云南地区销售操盘手，他一身西装，动作利索，军队特种兵出身的他对于危险处境非常警觉，关注对手一举一动。
他相信，OPPO若是不能留出足够多的中间利润来给地包商，将埋下危险。“手机的价格我认为不可能永远往上走，像iPhone现在卖5000，说不定以后就卖500，这完全有可能。空间一旦变小，地包商利益链就会出问题。”功能手机时代，手机行业遇到瓶颈之后，当时摩托罗拉一款旗舰机型从5000多元定价，一直卖到800元。
事实上，在功能机时代，正是创新乏力的时候，金立功能机找到市场机会，适应了恶劣环境，金立手机最好成绩是业内前三名。在波导、厦新等手机纷纷被落下的时候，创始人刘立荣说金立“像打不死的小强一样活了下来”。
2007年，邓彬初到云南任职总经理，当时还是功能机时代。刚开始时候只有两三个人，经过近10年发展，现在云南地区销售超过6000人。“云南地区策略非常简单，就是人海战术。”
邓彬认为功能机时代“下乡”游击战术已经过时，决心打阵地战。“打阵地战资源消耗非常大，一定要拿出相应态度和决心，哪怕坚持下来三五年不赚钱，甚至略亏一点，我认为都要投下去。”
为给经销商以信心，邓彬在当地实施了最玩命的保价模式，经销商进货到销售，可以无条件退换货，尾货甩卖，差价由邓彬团队补齐。为此，10年间累计投入10亿。另外，给经销商的品牌投入费用10年间累计到达8亿。从2G时代到4G，投入一如既往。
在昆明市，销售量占到当地一半的小西门商圈，邓彬投入了200多号促销员；在大理古城一条旅游街，代表金立零售点的桔黄色充气拱门隔20米一个；在高原城市香格里拉，金立与当地经销商共同建立了第一家品牌体验店。
邓彬管理和鼓励下属的方法公开透明，管理层达到标准，可以成为持股者。
他生于1979年，他见过蒙牛创始人牛根生的财散人聚，蒙牛成为最快速增长的乳企，目前与伊利并称乳业双雄。他也相信阿里巴巴式的员工持股更有利工公司快速发展。他第一个把管理层持股引进云南手机销售领域。
持股实验从2009年开始，最初在核心管理人员中推行。后来范围扩大，标准公开，连续全职工作三年且连续三年100%完成销售任务，可以持股。现在持股者已经推行到370多人，占六成管理层。“金立的人像打了鸡血。”鲁桑告诉腾讯科技。
以这些人为核心，搭建起了一个由8270个销售网点组成的网络，下到乡镇、遍布山区，另外还有64个体验店、36个客服网点。金立手机通过这些服务设施，争夺云南省每月100万台手机销量中的更多份额。
